Como valorar tu vivienda como un profesional y sin intermediarios!!

Haz la valoración correcta de tu vivienda sabiendo cuanto quiere pagar el mercado.
¿Cómo empiezo al valorar mi vivienda?

ENRIQUE RUIZ FERNANDEZ, Madrid – Septiembre/2021.

Este es el segundo video de una miniserie de como vender tu vivienda sin intermediarios.

La venta es una consecuencia:

Como hemos dicho la venta es un proceso claramente definido según el mercado y sus características.

En este segundo video vamos a ver:

Cual es el proceso completo hasta alcanzar los acuerdos deseados.
Como hacer un estudio de mercado actual.
Que estrategia de comercialización es la más adecuada.

Estos son los puntos 2, 3 y 4 del proceso, en el primer video vimos el punto 1 (enlace del video).

1.- El proceso completo de la venta de una vivienda

No me cansaré de repetir que la VENTA ES UNA CONSECUENCIA!!

DONDE ESTAMOS? en el primer video vimos como saber donde estamos y que queremos alcanzar con 5 preguntas. No es importante el pasado.
ESTUDIO DE MERCADO. Entraremos a continuación en detalle.
ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACION. También hablaremos en detalle.
PREPARAR LA VIVIENDA. Acondiciona la vivienda para que las visitas se sientan viviendo.
PUBLICITAR. Hazlo de manera correcto y cada detalle importa.
VISIONADOS. Analízalos con detenimiento.
CONTACTOS. Haz el primer contacto simplemente perfecto.
VISITAS. Que se sientan como en su casa.
OFERTAS. Negócialas correctamente y gestiona bien los tiempos.
ACUERDOS. Todas las partes cederán un poco y sobre todo ganarán mucho mucho.
OBJETIVOS ALCANZADOS. Y a disfrutar!!!

Proceso de como vender tu vivienda sin intermediarios

Si algún punto no se hace correctamente, los siguientes puntos serán incorrectos. Quiero decir que si la publicación no se hace correctamente, los visionados no serán correctos y por tanto las visitas no serán correctas haciendo perder el tiempo a todas las partes.

2.- Estudio de mercado actual

Este punto es muy importante hacerlo correctamente, ya que es muy difícil no pensar en el pasado e influye sobre el resto del proceso.

Como ya dijimos en el primer video, no hay que mirar el pasado (cuanto me costo, en la obra he invertido …, quiero recuperar el 100%, etc), tenemos que estudiar el presente y analizarlo.

Tenemos que analizar:

Cual es el comprador tipo (si necesita financiación, familia joven, pareja mayor, etc).
En términos generales:
- Como está la economía en general.
- Los bancos facilitan la financiación o no.
- La tasa de paro.
La zona y el barrio:
- Conocer el barrio y en que zona está ubicada la vivienda (buena zona, mala, etc).
- A cuanto se han vendido las ultimas vivienda en la zona.
- Cual es €/m2 de venta.
- La vivienda a cuantas calles está del barrio más cercano y cual es el €/m2.
- Análisis de la oferta y la demanda en la zona.
- Cuantas viviendas se han vendido en el último trimestre.
- Que viviendas no se han vendido y porque.
La finca:
- En que condiciones se encuentra la finca, incluyendo las instalaciones comunes.
- Tiene derramas pendientes.
- Ha pasado la ITE.
- Coste de mantenimiento.
- Calefacción central
- Agua caliente central
- Zonas comunes.
Características de la vivienda:
- Tipo de vivienda.
- Planta.
- Número de habitaciones.
- Exterior o interior
- Vistas
- Orientación
- Estado actual de la vivienda
- M2 construidos sin elementos comunes
- M2 de terraza
- M2 de elementos comunes
- Distribución funcional (importante sobre todo para viviendas a reformar).
Extras:
- Garaje (en finca, directo, concesión, etc)
- Trasteros
- Otros
Analiza a la competencia directa actual: estudia los pisos que hay actualmente en venta y como está tu vivienda con respecto al resto. Hay veces que no se vendará tu vivienda hasta que se hayan vendido unas cuantas antes o todo lo contrario, tu vivienda será la primera en venderse.

Con todos estos datos se analiza y se puede saber cuanto está el mercado dispuesto a pagar por tu vivienda.

OBJETIVO SABER CUANTO ESTA EL MERCADO DISPUESTO A PAGAR

3.- Estrategia de comercialización

Una vez que sabemos cuanto está dispuesto a pagar el mercado decidimos la estrategia de comercialización.

No es solo definir el precio de salida de la vivienda, es también como vamos a trabajar el marketing, en que portales de internet lo vamos a publicar, ponemos carteles, hacemos eventos en la vivienda, etc.

Con respecto al precio lo ideal es no superar en 10% el precio de mercado, ya que pasaremos de tener un 60% de visionas a un 30% bajando a la mitad de que los potenciales compradores vean el anuncio.

Como afecta el aumento del precio sobre el precio de mercado con respecto a los visionados de los anuncios.

Cuando les explicamos esta pirámide a algunos propietarios nos dicen:

«Ya entiendo pero quiero un precio de salida alto para tener margen de negociación»
«No tengo prisa en vender, por eso lo pongo en un precio alto respecto al precio de mercado»
«Quiero esperar al mirlo blanco que pague lo que pido»
etc.

ERROR!! ERROR!! y ERROR!!

Es el error más grande que me encontrado pensar de esta manera por los siguiente motivos:

Margen de negociación: como profesional prefiero tener muchas visitas y poco margen de negociación que viceversa. Es fácil negociar cuando tienes mucho margen pero que pasa si no tienes visitas ¿con quien vas a negociar?
Tengo tiempo: si lo has puesto a la venta es para venderlo no para perder el tiempo ni hacer perder el tiempo, lo que vas a conseguir es:
- quemar la vivienda!
- perder el factor novedad!
- si bajas el precio una vez volverás a bajar!
- AYUDAS AL VECINO A VENER SU VIVIENDA antes que la tuya!!
- y sobre todo pierdes poder de negociación ya que al estar tiempo anunciado los compradores te preguntaran ¿Por qué no se ha vendido? ¿hay algún vicio oculto?

En esta tabla se ve claramente con el tiempo el interés de los compradores pierde fuerza, por eso recomendamos que haya poca diferencia entre el precio de mercado respecto al precio de salida con el objetivo de aprovechar las primeras semanas a los compradores maduros, que llevan tiempo buscando, que tienen la hipoteca preconcebida. Una vez que pasan las primeras semanas y el efecto novedad empiezan a contactar los compradores que empiezan a buscar, que te van a decir que han visto pocas casas y necesitan seguir mirando, etc. Llegará un punto en que la solución es ir bajando el precio hasta que se encuentre con el interés de los compradores y suele ser más bajo que el precio de mercado.

RESUMEN

Sigue los pasos de:

Analiza el mercado actual y facilidad de financiación.
Analiza la zona, la finca-urbanización y la vivienda.
Estudia la competencia directa actual.
Elige una correcta estrategia de precios.

y seguirás haciendo los pasos del proceso de manera correcta.

¿Cómo te ayuda un profesional?

Un buen profesional sigue un metodología probada, es racional sin contar con la parte emocional de la vivienda, sabe donde mirar buscando la información adecuada, tiene acceso a información de pago muy concreta, conoce los pisos de la zona que están o han estado en venta y sobre todo está en contacto con los compradores escuchando lo que buscan y como lo buscan.

El buen profesional te es sincero, honesto y siempre tiene como prioridad ayudar a sus clientes (así es como yo lo entiendo!).

***

¡VENDER ES UNA CONSECUENCIA! Y vender una propiedad es un trabajo complejo en el que intervienen muchos factores externos (un mercado experimentado, exceso de competencia, muchas empresas profesionales que invierten grandes cantidades de dinero, etc.) y factores internos de cada propiedad (no hay ninguna vivienda igual, son muy parecidas pero siempre hay alguna diferencia). Y es importante tenerlos muy en cuenta si no se quiere regalar la vivienda, poniendo un precio más bajo del que demanda el mercado.

Se necesita rigor, un sistema probado y sobretodo una actitud enérgica para conseguir el objetivo deseado que es «vender la vivienda al precio más alto, en el menor tiempo y con los mínimos problemas posibles».

Para cualquier consulta o información adicional no dude en ponerse en contacto conmigo y le ayudaré sin compromiso.

Enrique Ruiz Fernández

International Property Adviser | Architecture | Construction

+34 606 25 80 46 | enrique@proarcom.com